市场营销
农牧行业销售经理生存手册
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为了提升销售业绩，C总在一年之内开展了两次大规模的促销活动：客户只要打一定量的预付款到公司，便可享受比平时高5至10个点的促销优惠。一年下来，业绩确实提升了，但公司的利润却大大降低，还使该公司遗留下严重的“促销后遗症”：产品不促不销，员工不促不动。 【总结】：销售经理在做年度计划时，总会把最重要的份额放在促销上。诚然促销作为营销中很重要的环节，有着独到的魅力。但现实是，很多销售经理想让促销拔剑扬眉、四两拨千斤，结果却血染战袍、赔了夫人又折兵。 销售经理一定要客观评估促销的作用和价值，不急功近利是对促销这一手段的基本定位，尤其要特别注意规避两个误区：一是概念促销，打着帮助经销商发展、提升的幌子，实则是厂家消化库存，回笼资金的还欠账式；二是返点、旅游促销，利用高返点诱惑，把已经提价的“注水”产品消化给经销商。如何挥洒自如地运用促销策略？请牢记以下几点：促销一定要以双赢为基点；促销不能舍“道”而求“术”； 不能因为促销而促销；不能有“贪天之功”的想法；切忌促销简单化，促销品一味名牌化。 1.4 切忌好大喜功、销售目标不切实际。 客观来讲，农牧行业这几年发展比较迅速，企业成长也很快。这种现状也使部分销售经理好大喜功，制定过高的销售目标。同时，农牧行业是一个市场波动较大的行业，行情好时带来的自然增长将非常可观，很多经理因此热衷押宝、冒风险。从主观角度分析，大部分销售经理都是在实战中被快速提升，过于看重销售技能的作用，而农牧行业的销售渠道大部分以终端销售为主，这也决定了销售管理很难真正地做深、做精、做细。 【案例回放1】：因为区域主管D的业绩3年来一直非常突出，对公司的忠诚度又比较高，公司高层遂将D提拔为销售经理。新官上任的D总面对老板的信任和期待，雄心勃勃地订下了当年销售任务翻番的宏伟目标。 D总一向积极和热情，确信只要有信心、全力以赴地工作，一定能取得不俗的市场业绩。应该说，他的积极心态确实给团队注入了新的活力，可也使他忽略了很重要的一点：积极的心态固然重要，但团队的系统提升和基础打造也直接与销售业绩挂钩，两个方面缺一不可。此外，D总还缺乏对行业格局和行情变化的系统分析。结果，一年的工作下来，销售业绩与跟之前的承诺还是相差甚远。 【案例回放2】：某企业销售经理E总为了给老板带来更多惊喜，在已经确定年目标任务的基础上，仍不断地给各区域主管施加压力，一味要求各区域业务员无条件地增加销量与回款率；动员大会、誓师大会更是月月召开。各区域刚开始热情高涨，前几个月拼命逼客户压货、打款，但由于市场的过于透支和缺乏系统的销售提升指导，上半年的销售业绩虽然一路飘红，超过销售预期，但下半年的销售业绩却一路下滑，没有任何惊喜。而各区域业务员也习惯了月初高定任务指标，月底找理由敷衍的老一套。除了开会及加大任务，没有理性的市场分析和指导，业务员反映的市场问题更是犹如石沉大海，各层级不断找出各种理由推脱责任。几年下来，该集团的销售业绩一直如中国的股票市场，起起伏伏，并未有太多起色。 【总结】：主观能动性在销售中的作用确实很大，但要想完成一个理想的销售目标，提升业绩，科学系统地安排工作，打造基础环节尤为重要。销售经理不应该只着眼现在，更应该远瞻未来。对市场趋势的把握能力决定了销售目标能走多远。 销售目标的确认一定要基于理性。销售任务的达成，短期靠激励和发掘业务员的潜力，长期一定依赖于企业直面市场困难和问题，寻找正确方向与做法的能力。企业销售的进步是一个系统工程：需要为业务员提供技能培训，帮助他们明确方向，加强方法指导，不能采取回避或硬压的手段；需要公司在品牌打造、技术研发、售后服务等各方面提供系统支持，推动销售的大车稳步前行。销售团队的厚积薄发，将促使销售业绩稳步提升。 |
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