市场营销
农牧行业销售经理生存手册
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销售是一个凭结果论英雄、过程决定结果的职业，在这个没有硝烟的战场，到处充斥着浓烈的火药味。作为具有双面胶功能的销售经理，既是公司与市场的承接人，又是团队与发展的粘合剂。其作用，其地位，不论在哪个企业都非常重要。 笔者结合多年的销售管理实践以及为企业咨询中的种种所见，特将农牧行业（主要指兽药行业）销售经理的生存技能做了初步的归纳与整理。本文将系统讲述营销、团队、客户管理等方面的相关经验，希望对读者有所帮助。 一、营销戒律： 1.1 切忌随意放宽政策（特指销量返利政策） 【案例回放】：某兽药企业销售经理A总到山东走访市场，某经销商为了迎接该销售经理的到来特意安排了丰富的晚宴。A总甚是高兴，推杯换盏间不免多喝了几杯。看火候已到，该经销商提出了完成年任务后再额外增加3个点返还的要求，并列举了其他几家规模相当兽药企业的客户返点，还信誓旦旦地表达了忠诚。在此情况下，A总在没有跟业务员商量，也没有详细了解相关情况下，爽快答应了该经销商的要求…… 【总结】：每一个企业的销售政策都是经过反复调研而商定的，根据市场及客户不同而有一些浮动。大多数销售经理担心业务员随意乱用，主要把这一权限掌握在自己手中。需要说明的是，销售政策的浮动空间是特定的，并不是所有的客户要求都能兑现。一旦销售政策随意松动，经销商必定认为还可获取更多的利益，并一再要求让利；业务员则认为还有弹性空间，团队的战斗力、执行力将有所削弱，甚至怨声四起。最终的结果是，企业与经销商的合作易产生裂痕，销售计划的推进举步维艰。 销售经理应该是一个战略制定者、战术指导者，而不应该是一个终极执行者。 1.2 慎重考虑给予客户特别支持 【案例回放】：某业务员b为开脱业绩不理想的窘况，向销售经理B总汇报市场潜力及提升客户信心的措施。B总于是决定亲自到市场走访其区域的主要客户并进行指导。客户见到B后，把市场上行情不好、养殖户欠款过大、同行门市对手的竞争挤压等困难娓娓道来，B总感同身受，立刻拍板5日内给客户搞一场产品推广讲座，并承诺支持5000元的相关赠品用于现场促销，以帮助客户树立信心、改变局面，也帮助业务员提升业绩。遗憾的是，厂家支持付出了，客户利益得到了，业务员也可以轻松完成销售额了，但并没有给厂家带来额外的利润，反而引来周边客户、业务员的纷纷申请，一时纷争不断，B总甚是烦恼。 【总结】：现在农牧企业的销售经理大部分是从市场上打拼出来的，有很丰富的实战经验和清醒的市场认知，但过于重视市场中的客户需求及某次竞争中的胜利。对经销商的促销、技术、售后等额外支持一旦开了先例，可能导致销售市场的管理混乱，产生负面的连锁反应：执行力不强，空有战略规划，计划指标成为“水中花、镜中月”。 销售经理必须对整体市场和政策的持续稳定性负责，局部和短期的目标一定要在充分考虑到整体战略部署的前提下灵活发挥，不能把营销中的核心：变化（虽然营销中唯一不变的就是变化）无限地扩大化。其实有的时候某个市场需要支持，某个业务员需要鼓励，企业需要提供的不一定是政策的特殊照顾，而是一整套的系统支持方案，这才是销售经理需要认真考虑的，应该想方设法授业务员、客户以“渔”，而不是给多少“鱼”。 1.3 切忌把促销当成提升业绩的灵丹妙药。 【案例回放】：某销售经理C到一家企业就职，为了向老板展示自己的能力，他郑重作出了一个业绩数目非常可观的承诺。 |
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