市场营销
兽药行业的定位战
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需要纠正一点的是“客户是上帝”本身就是错误的营销理念。因为从来就没有一种产品是所有客户都喜欢的，所以目标客户才是我们的上帝，是我们服务的主流。我们营销工作的重心也应该圈定客户层，确定主流客户，以主流客户的需求确定我们的营销方向。 确立企业的旗帜产品，打造企业的精品，学会做减法，学会在单品上求销量，学会在产品推广中扩大市场份额，是中小企业定位法则的第一步。 定位法则二：树立样板 产品和销售管理上的混乱也就造成了很多中小企业在市场表现上的无特色和无激情。很多企业老总很苦恼的跟我讲，他们现在的团队水平好像都一般齐，各区域的销量也相差无几，他不明白如何让他们的团队有激情，如何让他们各片区的销量都有一些突破。 我们知道想让平静的湖水有波澜，一定要制造一些动静，有一些策略和方法。要让团队动起来、活起来，在管理学上有一个经典的“鲶鱼效应”，我们不妨先树立样板团队，打造样板市场，从而带动整个集体。通俗的讲就是在局部市场上先探索出一条适合自己企业的方法、模式，并树立起成功的榜样，号召大家来学习。 树立榜样可以通过赛马机制加马太效应来实现，榜样出现后的推广比较有效的方法是通过一次大型的企业活动（会议营销）让全体内部成员动起来，通过整体推广让团队有信心，通过奖罚和竞赛让大家打破现状，重燃激情。在推广这个方面，最好是借助于第三方，立足于高端策划来操作执行。这和单由企业来操作的效果会有很大不同。因为好的外力介入，能从战略上、层次上加重效果，另一方面也能体现操作的专业性。 定位法则三：确定战略 没有战略，就是没有愿景；没有愿景，就是纵容惰性和攀比； 没有战略，就是维持现状；维持现状，就是慢性自杀。 战略如何制定，一方面要靠领导人的高瞻远瞩，另一方面要靠打破现有的平衡。如何打破平衡，从聚焦和定位开始。 前段时间笔者为一个企业策划了一次营销活动，一次战略意义上的营销活动，在本次活动中笔者将企业的核心竞争优势通过塑造行业第一的方式进行的广泛的传播，配合上团队的有效执行，该第一不仅提升了企业的品牌，还通过聚焦产品，聚焦样板提升了企业的市场业绩。 确定战略，简单的讲就是为企业的未来发展确定一个方向；一个可以实现的希望，一个让员工有奔头，让合作者有信心的梦想。对于一个企业领导者来说，强烈的使命感，卓越的远见，不懈的创新，果断的决策是治业的基础，也是引领企业走向卓越的必修课。 我们说社会上有四种人，第一种人领导“变”，第二种人跟着“变”，第三种人是社会“变”了，他仍然不“变”；第四种人是不仅不“变”，而且还对这个社会充满“怨气”。面对新的行业形势，聚焦无疑是为我们找到了新的突围道路，各位企业的决策者，您一定也确定好如何“变”了吧！ |
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