综合篇
规模养殖与蓝海战略
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服务不能传统地按照自己的职责、自己的部门被动地等待养猪场的要求，而应主动地根据养猪场的要求牵引内部流程解决问题。工作不再是起于某一岗位结束于另一个岗位，而是起于养猪场需求的提出，结束于养猪场问题的解决，其关键就是养猪场的需求能够牵一发而动全身，使离养猪场最近的员工能够通过服务调动公司的全部资源解决问题。 近几年来，服务也随着终端客户的养殖规模发展而发展，原来一些饲料企业的服务营销和公司+农户服务也给了我们很多有益的启示，另外一些饲料企业的“保姆”式服务更具特色，给一些规模养猪场派住一位“养殖保姆”——技术场长。笔者认为，服务在整体上有销售与服务分开的趋势。一些稍大的养猪场各方面的专业人员齐全，饲料企业可由营销员开发后，由企业服务小组集体为之服务，解决各种疑难问题，提供一揽子解决方案。一些小规模的养猪场或小规模大群体的养猪场，饲料企业可由营销员开发后，再派一个“养殖保姆”常驻养猪场或大群体驻地，形成24小时的保姆式服务，及时发现问题解决问题，为养殖场减少损失，创造更大的价值。 2、3渠道变革——方便、直销 渠道利润一直是饲料企业和养殖终端一个不敢直面的问题，资金充足、饲料用量稳定的规模养猪场直接从饲料企业进料将为之划上一个圆满的句号。过去，由于终端养殖户规模小、资金短缺、进货零散，饲料企业又不提供金融服务，养殖户只有通过经销商的金融服务维持生存。饲料经销商的丰厚利润很大一部分应属于金融服务的利润而非饲料产品本身的利润，这是与他提供的金融服务及所承担的金融风险相一致的。剔除渠道利润，规模养猪场将会得到价格上很大的实惠，前提是现金批量从饲料企业进货。 2、4价格与价值 预混料直销后，饲料企业拥有原来渠道利润的再分配权，从中实现饲料企业与终端规模养猪场的价值双赢。但服务的增加也会带来饲料企业成本的攀升：服务小组的费用和“养殖保姆”的费用。“养殖保姆”的费用可以由饲料企业和养猪场共同分担，或由饲料企业介绍，养猪场与“养殖保姆“双方自由结合。服务小组刚开始肯定需要饲料企业大量人力、物力、财力的投入，但随着它的正常运转和价值逐步被养猪场认可，能否成为一个自负盈亏的经济实体，尚待实践的检验。总之，“养殖保姆”和服务小组的运作，能否降低养猪场的货币成本、时间成本、精力成本，提高养猪场的服务价值、人员价值、形象价值，从而使养猪场的综合价值得到提升，给养猪场创造更大的利润，这才是问题的关键。 3、 运作方法 3、1加强学习、统一认识、提高能力 加强饲料企业员工的学习培训，统一思想，认识到改革的必然性和必要性。特别是饲料营销服务人员，实现由一个营销专才向养殖通才的转变，必须承担饲料企业所赋予的责任，必须直接面对养猪场的需求，提高发现问题、分析问题、解决问题的能力，为养猪场创造价值。 3、2预混料的攻关 饲料企业在统一认识的基础上，加强科技攻关，完成服务载体——猪预混料的研发、实验和成功，取得国家农业部的预混料添加剂生产许可证，或另找饲料企业代加工，这是本次转型的物质基础。 3、3完善服务组织 组建由销售、技术、原料、生产、服务专家等人员组成的服务小组，随时留意和储备理论实践兼备的“养殖保姆”，及时发现养猪场生产过程中遇到的各种问题，并提供一揽子解决方案。客户服务小组应定期跟踪和评估解决方案的实施情况，确保为养猪场创造价值， 形成一支雷厉风行、负责到底、效果显著的服务团队。 3、4启动方法 为避免饲料企业资源的浪费和服务的蜻蜓点水走形式过场，应锁定一些大规模或小规模大群体的重点市场，一个地方选择3——5个有代表的规模养猪场，集中企业优势资源，强势切入，确保成功。具体方法，可以先做科技示范，示范成功后，召开养殖推广大会，现场说法，滚动复制，形成区域绝对优势。 3、5优化服务模式，方便推广复制 饲料企业在重点市场和根据地建设过程中，应不断总结经验教训，不断修改完善，形成一套科学、严谨的企业服务模式，以便企业大面积滚动复制，使之成为企业的一种核心竞争能力，从而实现饲料企业与规模养猪场的双赢。 生猪规模养殖的发展给我们饲料界人士提出了一个新的课题：如何发现和满足规模养猪场的需求，走出恶性竞争的红海，驰入健康发展的蓝海？以上仅是笔者一己之管见，欢迎各位同仁交流赐教！ |