市场营销
当今兽药市场形势下的经营观
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家畜产品方面：传统的批发渠道日子越来越不好过，很多大批发商已经被企业淘汰出局，更多的优秀企业开始向规模化猪场渠道进军，但尚停留在拼概念、炒产品的阶段，企业意识到了必须要转型，但究竟如何转型尚不清晰。 另外，整个兽药行业的竞争从“看得见，摸得着”到“看不见，摸不着”过渡——兽药行业的竞争已经从过去的拼产品、拼GMP厂房规模、拼投资、拼实验室等“看得见、摸得着”的竞争悄然向拼品牌、拼口碑、拼文化、拼核心竞争力、拼创新力、拼内部管理等看不见的竞争进行过渡。 辽宁省阜新市彭武县东兴兽药辛艳辉：乱 兽药市场行情直接受养殖业规模和利益的双重影响，2009年上半年，养殖业处于微利状态，兽药市场行情不容乐观。 我认为当前的兽药市场很乱，对于我们兽药经销商这个枢纽来说，上承兽药生产厂家，下连养殖业户，产品的质量是关键，行业的有序发展是保障。市场的无序竞争会产生药品的低档化，进而消减产品质量，最终的结果是影响养殖企业的利益，这是循环，而且是一个恶性循环，也是不利于市场发展的关键点。如果用一句话来形容和解释当前的兽药市场那就是：“养殖业户苦不堪言，兽药企业艰难度日，经销商一筹莫展”。 济南维康畜禽病防治研究所所长任春庆：低 当前兽药生产及经营企业已进入“寒冬”季节，表现为销量下降、利润降低、竞争激烈，这是价值规律的必然结果。从长远来看，竞争会愈来愈激烈，利润会愈来愈低，淘汰率会愈来愈高。 目前兽药市场的特点是：多数兽药企业产品定位不准确，仍然在生产中低端产品，市场竞争的焦点没有集中到消费者的观念与心智模式的改变上，而是在产品与地域上；在商业模式上创新不足，主要表现为产、供、销一条龙的经营模式和从生产、销售、售后服务的传统销售模式；品牌意识薄弱，企业缺乏竞争力（差异化），产品及销售模式的雷同使企业难以突围；违背焦点法则，盲目扩大地盘，全国各地卖，产品满天飞，盲目求大；恶性竞争如返还、奖励、降价、促销、提高包装成本等，缩减了兽药企业利润空间；多数企业为赚钱而赚钱，没有为客户负起责任，缺乏共赢的经营理念。 分析影响兽药市场的因素有哪些？ 问题2：任何市场都有起伏，如果说2009年的兽药市场处于低谷的话，那么，您认为是什么样的原因导致？ 策划人语：【关于兽药市场影响因素的问题，实际上是个开放式提问、封闭式回答的设置，我们之所以这样设计，就是为了发起行业内的思考——行情的上下波动和市场的好坏影响既不正常又很正常，不正常是总有意外与偶然，比如经济危机；正常是市场供求关系及其相关因素的影响，但不管怎样，关注影响的内在因素才是抗击市场的根本】 奇智营销策划机构首席策划肖和：我认为不妨从四个方面分析。第一是经济危机，经济危机影响消费信心和肉、蛋、奶的消费需求，进而导致养殖行情与存栏量的变化，最后波及兽药行业；第二是养殖成本的增加。近期玉米价格不断上扬，豆粕更是起伏不定，造成养殖成本不断增加，而畜禽产品价格并没有上涨，利润空间狭小，甚至赔钱，相应地，养殖者会减少在兽药上面的投入；第三是“养殖后遗症”所致。2007年及2008年上半年是养猪行业的黄金时期，当时涌现出很多新的养殖户，造成大量补栏，母猪存栏增加，正好2009年大批育肥猪上市，由于行情不好，难以维持，纷纷加大抛售量，价格下跌的速度又加快，更没心思考虑用药了；第四是一些大规模的产业资本正进入养殖业，高盛、网易、中粮集团斥巨资进入中国养猪、养禽业，加之中国政府对畜牧业的支持，养殖行业整体存栏量还是比较充足，特别是遇到今年的情况，一些大型养殖企业依然有大量存栏，而相对减少的是免疫力差、抗风险能力差的散养户。如果你的客户是为散养户服务，业绩自然下滑，若为大型养殖企业提供产品的，业绩是不降反升。 北京立言明时策划首席策划师李艳晴： 任何市场的变革都是“市场”因素和“市长”因素双重调节的结果。 从国家政策导向分析，不论是食品安全的不断召唤、监察力度的增大，还是GSP的推进、职业兽医师资格的认证都在影响着行业的进程，但主要的市场力量仍发挥着核心作用，其主要体现在： ——规模化发展，养殖规模化的发展已成为影响兽药市场的重要因素，其变革不单纯是政府导向，也是市场自行调节的结果； ——行业企业恶性竞争，行业的低门槛，吸引了大批 “淘金”者，投机和短期盈利心理的追逐，在一定程度上造成了“近墨者黑”的快速复制现象，让兽药市场几近饱和，出现行业低谷是“过犹不及”的真实写照； ——浮躁心态，企业的浮躁心态在一定程度上是兽药行业和其他很多行业的缩影，金融危机实质上是在给企业进行 “降温”。 辽宁省阜新市彭武县东兴兽药辛艳辉：我感觉2009年市场低迷的主要原因是受行业发展的影响，如蛋产品的低质化、兽药市场的恶性竞争、养殖业疾病的困扰、市场风险的加大、综合利润的降低，都是市场低谷的原因。 济南维康畜禽病防治研究所所长任春庆：金融危机下，多数兽药厂经营面临困难，销售额下降，利润降低，甚至亏损，主要原因是禽肉产品出口受限、禽肉进口增加，加之近几个月市场消费进入淡季，内需不足导致肉禽存栏量下降。内在的因素我认为是观念过时、创新和发展潜力不足，无力应对恶劣环境。 泰弘国际动保首席执行官张宏辉：凡事都有因果，正因为2007年、2008年的蛋制品、肉制品利润很高，直接鼓励了大家一窝蜂地上养殖项目，带动了兽药、饲料等相关行业全线飙红，这是因。当供应过分充足时，市场的大手使2009年的蛋、肉品价格大幅下跌，就是果了。 市场无形的手对养殖热情的狙击演变出又一轮养殖低谷，并再次挫伤养殖积极性，这其实就是一直徘徊在中国养殖业及上下游产业包括我们兽药行业在内的一个怪圈，是遭遇了一场市场寒流所致，我认为这是正常的市场调整！ 磋商当前兽药市场下的经营之道 问题3：再好的行情也有失败者，再不好的行情，也有成功者，关键看你怎样看待和应对，那么，面对2009年的兽药市场，怎样看待这个好或者不好，又如何应对或该如何应对？ 问题4：当前行情下，还会有哪些经营举措？战略性的工作规划或调整有没有必要做？ 问题5：从兽药市场的变化和对给我们的影响来看，应该做好哪些基础性的经营工作，才能增强抗击市场风险的能力？ |
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