解密养殖合作社与兽药企业产品营销的切入策略
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畜药销售方面，虽然畜药的市场份额让很多企业动心，加上只经营一个家禽板块会使市场抗风险能力减弱，因此，近几年很多企业涉足猪市场或者经济动物市场，但是这个市场对技术人员的水平要求较高，很多企业对此也是心有余而力不足。目前的主要营销模式还是找代理商，地级和省级代理，由他们进行分销，药效的好坏，要受很多因素的影响，在这个领域知名企业不太多，信得集团的华西、广东的腾骏、浙江大飞龙等企业有一些知名度。 禽药销售的弊端是技术营销带来的性价比不高、不能与市场需求与时俱进，而畜药销售则因为基层兽医水平的层次不齐，企业自身培养技术员的速度太慢，技术员的素质要求比家禽更为专业，由此受到较大的影响。我个人认为，兽药行业到了变革的时期了，否则，未来很大一部分市场会拱手让给辉瑞一类的跨国企业，当然，这是我们不想看到的。 小 包：要发展，就要变革。您认为兽药企业渠道变革的思路是什么？ 王 中：我认为，兽药行业、兽药企业要前进，要做好四方面的事情。一是要切割，和假冒伪劣企业做切割，划清界限；二是要对研发加大投入，2008年，农业部批准的新兽药就那么几个，这是不正常的，这么多的企业，新兽药这么少，技术不领先，你凭什么超越？三是要沉下心来做服务，做兽药是有口碑的，品牌好的、口碑好的企业和产品现在很舒服，为什么？这是多年以来注重口碑的结果；四是要关注渠道创新，很多代理商的日子也很难过，为什么难过？是市场开始重新考量经销商模式的弊端了，养殖户和经销商不是利益共同体，养殖户逐渐不买账了，信息的发达，养殖户获取的信息量大了，比经销商知道的还多，忽悠不管用了，只有真正让养殖户得到实惠的企业、产品和经销商才更有生命力，实实在在才是硬道理。为什么现在合作社的发展如火如荼？因为，他们相信自己，抱团取暖，要争取话语权，要挤干水分，所以，你做兽药，不了解渠道的变化不行！ 兽药企业如何与合作社接洽，打破单打独斗的困局？ 小 包：您为什么说养殖合作社的模式可以不再让兽药企业的营销“单打独斗”？兽药企业该如何与合作社洽接，以此迅速抢占市场份额？ 王 中：您提的问题越来越难回答，但是问得很有深度（谢谢！）。其实，现阶段禽药营销的模式和合作社是有冲突的。举个例子：禽药现在是搞技术营销，大量派遣技术员，而技术员的基本工资很低，主要收入是靠多卖药来拿提成，这是营销模式造成的。而合作社合作的目的是降低成本，是用药成本越低越好。也就是说，你卖给我的药越少越好，这是不是矛盾？其实，这个矛盾可以解决，合作社不是不愿意让兽药企业赚合理利润，关键是两个字“合理”。但是，比如养肉鸡，不用药行不行？可以少用治疗药，多用保健药，甚至是添加剂，只要控制在合理水平，完全可以双赢。了解了双方的需求和矛盾，这个问题就好办了，找到共同的追求，就可以一拍即合。搞营销的人都知道，相交点就是合作的可能和基础。了解这些，兽药企业就知道如何切入了。 小 包：最近听说山东信得正在与您所在的企业——新中旭进行合作对话，能否把你们之间的合作步骤、模式和经验介绍下？ 王 中：新中旭是一个组织，有很多股东，它有完善的监督和治理机制；山东信得是中国兽药行业很有影响力的企业之一，也是中国第一家获得中国驰名商标的兽药企业。我们选择了和信得合作，主要是看中了他们企业的信誉、实力和后续服务支持能力，相比之下，产品的价格并不是我们考量的最重要标准。我们和信得的合作，现在先从最基础的产品开始，驱虫的、消毒的、保健的，先选定了三类产品。后续，会有更多的产品进入我们的体系。我们是先易后难，先“谈恋爱，再结婚”，相互了解了、磨合好了，争取过一辈子，哈哈！ 小 包：王老师形容得很巧妙、很幽默，跟您聊天很开心！对了，目前有没有其他兽药企业善用合作社达到成功营销的？他们成功在哪里？在这种合作模式中，他们有没有暴露出弊端？ 王 中：现在，已经有一些兽药企业和合作社合作得很成功，但是数量不是很多。原因有几个：一是大的合作社还不多；二是很多兽药企业还没回过神来；三是合作社发展的时间还不长，许多企业不知道如何去合作。有感兴趣的企业，我愿意和他们交流，在这方面，我还算有一点心得。 与合作社的合作，要切记两点：第一点就是不要急功近利。做合作社的客户是真正的抓终端，终端到头了，少忽悠，来点真格的，我们的养殖户很善良，一报会回一报；第二点就是要服务促销售，养殖户需要的是什么？是兽药？不是！是“不得病”！得病了你帮他治，对症、有效，他感激你，钱不是问题。所以，不要光在价格和回扣上来回转悠。另外一个方法是教他学会饲养管理、学会保健。未来，保健产品会成为产品的主流，你看看，越发达的国家，越强调保健，越现代化的猪场越注重保健。现在，散养户也明白了，逐渐地开始重视保健。 另外，很多合作社规模小、销量也小，你不要看不起他，市场是培育起来的，忠诚度也是。为什么儿女的忠诚度高？除了血缘的原因外，你养了他18年也是重要原因。所以，跟合作社的合作，要用战略的眼光和态度。 |
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