解密养殖合作社与兽药企业产品营销的切入策略

被采访人：王 中

王中，资深营销策划人，辅音国际项目总监，《快易营销》作者，多家农牧企业顾问。20年来，从未切断过与养殖一线的联系。深谙畜牧业成功营销之道，精通销售体系的过程管理，其“借口营销”理论曾激起业界巨大反响。凭借20年对养殖从业者心态的了解和营销策略的钻研，更擅长帮助业务员摆脱困镜，突破自我。曾在8所大学进行系列励志演讲，形成了一系列最具指导价值的理论基础。

兽药行业、兽药企业要前进，需要做好哪些事？

包桂花（以下简称小  包）：今天，我们主要谈的是兽药企业与合作社，在进入正题之前，我想，我们有必要了解一下当前兽药企业和兽药市场的现状。

王  中：说实话，中国的兽药行业简直可以用“一塌糊涂”来形容。当然，经过监管部门多年的努力，现在已经有很大的改观了。按照通常的计算方法，兽药产值约占饲料的十五分之一，而中国的饲料产量早已突破亿吨，这样估算的话，兽药行业的市场容量至少也在100亿以上，实际上据业内人士介绍，兽药市场容量有150亿-200亿，有人说这个市场不大，其实很大，但是真正的行业航母还没有出现，即使是三仪、中牧、信得这样的大企业，也在努力竞争做老大，说明市场占有率都还不理想。目前整个兽药行业，要么同一个产品运作多个品牌，要么不停地更换新包装，也就是说，在打造企业核心竞争力上，行业还处于低级阶段，有几个企业能真正拥有自己的研发团队？据了解，洛阳慧中、三仪、信得等之所以优秀，比别的公司跑得快，非常重要的一点是他们舍得在研发上投入，也有实力投入，更可贵的是他们这些企业能沉得住气，不浮躁，比其他企业更有前瞻性。我们可以看到业内化药产品琳琅满目，可是大同小异，几乎达到了高度同质化境况，如果大家还在这个上面厮杀，必将死路一条。目前通过农业部GMP认证的企业有1400多家，而兽药营销公司则更多，有传闻河南营销公司有3000家。在这样的无序竞争状态下，鱼龙混杂的小企业很多，打打擦边球，使得真正有责任感、有抱负的企业有很多的难言之隐。

小  包：能否请您谈谈我国兽药企业的传统营销方法？面对目前瞬息万变的市场，您认为传统营销方式暴露出了哪些不足？

王  中：从营销方法上来讲，目前看也是缺乏创新。我牵头举办了全国兽药行业发展高峰论坛，2009年是第二届了，论坛上，营销创新一直是一个主题，是被关注得最多的一个焦点。

禽药销售，现在企业大概是三个渠道，一个是做集团客户，如正大、六和这一类的企业，还有就是一条龙放养（俗称小龙），第三个就是网络，找代理或直接做经销商，对于第三类的网络渠道，禽药销售的方式是业务员带技术员，靠技术员终端指导来进行销售，但是，现在技术员的公信度在下降，技术营销正往死胡同里走，技术服务的创新以及技术会议的创新再次摆在大家面前，惟有创新才比别人走的更快、更远。

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