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[原创]以顾客为中心构建厂商新型合作关系
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沙漠骆驼(论坛版主)
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[原创]以顾客为中心构建厂商新型合作关系

    关于厂商合作的课题很少有人触碰,因为这类课题比较麻烦。我是从非常中立的第三方的角度来思考。我讲的“以顾客为中心”中,“顾客”是我们的终端用户,而不是厂家,因为厂家会说“经销商也是顾客”。从专业角度,“经销商也是顾客”这话是不对的。经销商叫做中间商。中间商是买来产品的使用权,是通过出让或转让产品使用权获取利益的人;顾客是买来产品自己使用的人。
    厂家和商家最终是从顾客身上赚钱,厂商必须帮助顾客创造价值。顾客是什么?就是你的终端。有人说经销商赚的是厂家的钱,厂家赚的是经销商的钱。这种观点是错的。厂家和商家赚的都是养殖场的钱。所以,厂商的利益是一致的。
    以顾客为中心构建厂商新型合作关系,就是以经销商服务的养殖场来设计商业模式。一般有五个步骤:提出顾客价值主张;痛点解决方案设计;盈利模式设计;内部运营系统;外部合作模式。只有第一步“提出顾客价值主张”设计明白了,后面的四个步骤设计起来才会顺利。以顾客为中心的商业模式关键是确定目标顾客,另外了解他存在的问题,也就是了解他的痛点是什么,然后针对痛点设计解决方案、盈利模式、内部运营系统、外部合作模式。
    第一步:提出顾客价值主张
    首先要确定谁是目标客户。我们服务的目标顾客到底是谁?有经销商说了“我们卖猪用疫苗,服务的顾客就是猪场”。问题是,一个集团客户跟不跟经销商打交道?不跟。每个经销商都要有自己匹配的目标客户。有的经销商擅长做大的养殖场,有的经销商只善于做小的养殖户。不是所有的猪场都是目标顾客,而是适合的才是。当“门当户对”的时候,生意才好做,“门不当户不对”生意非常难做。
    我们要解决他们的什么问题?并不是所有的问题都能解决,只能解决我们能解决的,并且比竞争对手更有优势的;我们解决不了的,和竞争对手比没有优势的问题,我们不解决,交给竞争者就够了,因为这个市场不是一家企业或者一个人在玩。
    厂商合作之前就要把顾客价值主张,就是为谁、解决什么问题,想清楚。厂家找的经销商,希望这个经销商多大多强。这能做吗?做不了。所以从一开始业务经理找经销商之后,要根据市场需求来设计合作的经销商。假如这个市场都是大规模的猪场,我们找了一群传统的只和小猪场打交道的经销商,这就从一开始设计就错了;如果这个地方都是小猪场,而你非要根据企业战略找经销商做大猪场,这也做不成。
    第二步:痛点解决方案设计
    我们抓住顾客的痛点。痛点是这个问题的存在使他很难受,使他的效益不好。顾客的痛点非常多,但是对我们来说,不是所有的痛点都是要解决问题的,而是解决我们擅长的问题。我们最擅长的,又是顾客最麻烦的,这我们的优势就大了。我们希望解决的是最难的痛点,但我们不一定有能力。我们要解决的痛点和自身能力匹配,这才有价值。在痛点方案设计上,如何解决这些痛点,采取什么样的方案。方案上,应该以产品和服务为根本,如果离开产品和服务,解决问题就是空中楼阁。
    第三步:盈利模式设计
    就是说确定盈利来源,从哪个方向上赚钱。
    1、针对谁。我们针对的到底是规模养殖场,还是小养殖场。
    2、赚什么钱。我们赚的是养殖户的钱,还是第三方的广告,或者其他服务的钱。赚的什么钱有两个问题,第一我们可能有生产资料,比如疫苗,其他化学药品;第二有的企业“反其道而行”,化学药品是免费,赚服务的钱,或服务收费,“反其道”有时候更有效,特别是跟常规药品的竞争。常规药品的竞争,价格是透明的,而服务的价格是算不清的,什么样的服务水平都有。
    3、赚多少。垄断的产品和垄断的服务都赚得高,常规产品和常规服务赚得普通。
    4、如何才能持续赚钱。这个非常重要,如果是赚一锤子买卖,这个容易,长久的赚,这个设计不容易。
    第四步:内部运营系统
    内部运营系统即内部组织架构及运营管理。
    就是做这些事,我们内部组织架构怎么设计,像有部门的、有团队的,一般团队有十多个人的,都要考虑。另外,这里面还要有个设计,就是经销商和厂家之间分工,有哪些部分经销商不用自己设计,用厂家的技术经理和销售经理来代替。这也是一个好的选择,因为经销商自己设计,招不来那么高水平的人。
    运营管理还包括人员素质的配套。如果人员的素质不配套,做这个事做不了或者没有能力去做,我们设计再好都执行不下去。所以提升人员素质,也是未来核心经销商,特别是想做大的经销商必须做的事。有两个方面,一个是参与厂家组织的培训,一个更重要的是自己要有想法。
    第五步:外部合作模式
    1、选择和谁合作。经销商若和厂家合作,你会发现有好几个厂家,不同的厂家的合作模式不一样。有时候合作伙伴的地位决定了经销商的地位。当合作伙伴的地位很高的时候,我们平台就高了,那我们本身就高了。
    2、怎么合作。这个里面是有技巧的,比如说省代、市代,还是县代,还是通路结盟,还是成立合资公司,还是干脆用互联网模式来做。这就是合作模式的设计。我建议是,一个经销商由于你的市场不一样,个人能力和地位不一样,每个经销商都能有自己的想法来和厂家谈,但根本目的是通过合作,到底能不能做市场,能不能把市场做得很大。
    3、双方资源如何对接。厂家有什么资源,商家有什么资源,这两个资源通过什么方式能对接好,最终目的要达到1+1大于2的效果。
    这样,以顾客为中心的厂商合作模式设计在未来的竞争中才会更有竞争力,出发点对了,其他的才可能对。如果从一开始出发点就错了,那么,其他方面的设计都没有价值。


中国动保行业技术营销模式创始人,农牧企业管理营销首席咨询师
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2018/5/4 17:00:26
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